Essa semana atendi uma empresária que tem uma loja centenária, dessas de família, com produto bom e história longa. Vende por vários canais: loja física, site, marketplace e WhatsApp. E ela me trouxe uma pergunta que é a pergunta de quase todo mundo que vende: "Daniel, como é que eu faço um planejamento de vendas de verdade? Porque hoje a gente define a meta lá no começo do mês e depois fica esperando as coisas acontecerem."
Parei nessa frase. "Fica esperando as coisas acontecerem." É aí que mora o problema.
Porque se a meta é 100 e tu só olha pra 100, tu começa todo mês naquela emoção: será que vem? Quem vai comprar? Quem não vai? De onde vai sair? É torcida, não é gestão. A meta de faturamento é consequência, não é tarefa. Ninguém acorda de manhã e "faz 100 mil". Tu faz as coisas que levam aos 100 mil.
O número que ninguém olhava
Peguei o canal que dá pra medir direitinho, o site, e fomos brincar com a matemática, que não mente. Ela queria chegar num certo faturamento no site. Beleza. Pra chegar lá, com o ticket médio que ela tem hoje, ela precisaria de um tanto de pedidos. E pra fazer esses pedidos, com a taxa de conversão dela, precisaria de um tanto de visitas.
Aí a coisa ficou interessante. Quando o tráfego dela estava lá em cima, a conversão despencava pra menos de 1%. Quando o tráfego caiu, porque ela investiu menos, a conversão saltou pra quase 5%. Cobertor curto: puxa pra um lado, descobre o outro. Trazer mais visita não é trazer mais venda, se a visita não for qualificada. E papel aceita tudo. Eu consigo montar uma planilha linda que fecha nos 100 mil só mexendo os números do jeito que eu quero. Só que a realidade não assina embaixo.
Mas não foi o site que me deu a melhor história do dia. Foi o WhatsApp.
O humano vende, o botão só estimula
Porque no meio da conversa apareceu um dado que dizia tudo. O ticket médio do WhatsApp era muito maior que o do site. E, dentro do WhatsApp, a vendedora mais experiente vendia num ticket médio várias vezes maior que o do colega que entrou faz um ano.
Pronto. Está ali a lição inteira.
O site não olha na cara do cliente e pergunta: "Tu tá levando dois metros, por que não leva o combo de cinco? Olha a diferença, deixa eu te mostrar a conta." O site cria estímulo, mas não instiga. Quem conversa, instiga. Por isso quem fala com gente vende mais que quem só clica. É óbvio quando tu para pra pensar, mas quase ninguém trata isso como uma alavanca de faturamento.
E aí veio a parte que mais gerou silêncio na chamada. Perguntei: e o vendedor que vende menos, vocês cobram o quê dele? "Ah, a gente cobra que venda mais." Errado. Completamente errado.
Se tu só aperta o vendedor pra vender mais, vender mais, vender mais, tu não disse a ele UMA coisa do que ele tem que fazer pra vender mais. Cobrar resultado sem cobrar a atividade que gera o resultado é empurrar alguém no escuro. Pra eu descobrir por que um vende mais que o outro, eu tenho que olhar o que vem antes da venda: quantos contatos ele recebe, quantos ele converte, se ele faz follow-up, com que cadência, se ele qualifica direito. O cliente que fala "vou pensar" e o vendedor responde "tá bom, tchau"? Pensar o quê? Tu precisa de corda, eu tenho a corda, vamos conversar, meu querido.
Nunca pedi pra vender mais
Eu morei aqui na serra pra liderar um time de vendas. Vendia produto caro, e implantar a cultura de registrar tudo, de mover o cliente de etapa em etapa, de seguir a cadência de follow-up, foi intenso. Eu era o primeiro a chegar e o último a sair, grudado no lado de quem não preenchia. Chegamos a 80%, não a 100%. E o resultado foi fantástico, porque a gente passou a ter informação.
E em sete meses, com metas apertadas, eu nunca disse pra ninguém "tu precisa vender mais". Nunca. O que eu pedia era: preenche, cumpre a atividade, move o cliente, segue a cadência. A venda vinha atrás, sozinha, como consequência.
A ferramenta ajuda, mas não salva. Antes do CRM vem a cultura: papéis claros, quem é o gestor comercial, quem cobra o quê, quem olha o número todo dia. Se isso não está de pé, trocar de plataforma é só trocar a planilha que ninguém preenche.
Então, se tu vende, seja pela loja, pelo balcão, pelo WhatsApp ou pelo telefone, faz essa pergunta hoje: eu estou cobrando o resultado, ou estou cobrando as coisas que produzem o resultado? Porque o faturamento não é a tarefa. O faturamento é o troféu no fim das tarefas bem feitas.
Faz sentido?